Miután meghatároztátok, hogy körülbelül mennyit fogtok eladni egy új termékből http://case-study.blog.hu/2013/01/06/technologia_elterjedesenek_becslese és még az árát is mellétettétek http://case-study.blog.hu/2013/01/22/arazas_622, akkor már meghatároztátok, hogy mennyi bevételetek lesz az adott termékből. Ami ugyan szép és jó, de ha nincsenek mellette költségek, akkor az előrejelzésetek eléggé komolytalannak fog tűnni. Ezért ez a cikk az elején a felmerülő költségekről fog szólni, utána pedig bemutatja a kétféle költségszámítási módszert (bevétel százalékos aránya, abszolút értékkel nézi meg a költségeket), majd ajánl egy javaslatot a kettő keverésére, utána pedig néhány tippet és trükköt osztok meg veletek.

A költségeknél célszerű a nemzetközi számvitel által használt költségtényezőknél maradni ez nagyjából lefedi a legfontosabb pontokat és a nagytöbbség által elfogadottak.

• Materials and productions – ez gyakorlatilag a bérek és az anyagok, amik kellenek a termékhez --
• Marketing and administrative
• R&D

A költségek a bevétel százalékos arányában

Itt főleg benchmark adatokra támaszkodva, mint például versenytársak vagy saját korábbi termékek, meghatározzátok, hogy a bevétel hány százalékába kerülnek ezek a kiadások és ez alapján határozzátok meg a kiadásokat. Például, amikor kijön az új iphone 6 az iphone 5 költség adatai lehetnének a benchmark adatok, ahhoz, hogy megpróbáljuk kiszámolni a projekt P&L-jét. Amennyiben ezt a megoldást választjátok, a dián ki kell rakni milyen feltételezésekkel éltetek és meg is kell tudnotok védeni őket. Magyarul számokkal alá kell tudnotok választani és logikusan megérvelni, hogy miért pont ezeket választottátok.

Abszolút értékű költségszámítás

Ebben az esetben konkrétan meghatározzátok, hogy ennyi munkás ennyi idő alatt ennyi terméket gyárt és ehhez ennyi alapanyagra van szükség, majd minden marketing és adminisztrációs költséget rászámoltok. Ez a jelentősen precízebb módszer, de nagyon sok időbe kerül és általában túl sok feltételezéssel, míg kiszámoljátok. Ezért ezt a módszert kevésbé ajánlom egy 16 órás versenyen, de amennyiben van rá időtök egy hosszabb versenyen akkor mindenképpen érdemes megnézni.

Hybrid modell

Nekem a kettő keverése jött be a legjobban, amikor alapvetően meghatároztam a költségeket a bevétel százalékos arányában, majd amikor volt egy projektünk, mint például egy speciális marketing kampány annak az abszolút költségét egyszerűen hozzáadtam marketing kiadásokhoz.

Tippek és trükkök

• Amennyiben így csináljátok a profitmargin állandó lesz az évek folyamán, ezért érdemes néhány számot változtatni.
• Az R&D és marketing költségek csökkennek az évek folyamán, mert egyre kisebb részét teszik ki az abszolút bevételnek.
• Mindig tegyétek ki a feltételezéseiteket a P&L mellé, mert különben komolytalannak fognak tűnni a számaitok.

Remélem sikerült kicsit jobban megvilágítani a költség előrejelzést.

Üdv,

Starbuci

Aholding már írt egy cikket, hogy hogyan tudjátok megbecsülni, hogy a kikerülő új termékből körülbelül mennyit fogtok eladni, de ugyanennyire fontos, hogy ezt mennyiért tudjátok eladni. Hiszen a bevétel a kettő szorzata lesz. http://case-study.blog.hu/2013/01/06/technologia_elterjedesenek_becslese Én ezért most inkább a tipikus árazási politikákról fogok írni először, majd pedig, hogy melyiknek mik a tulajdonságai. A három legtipikusabb árazási politikák, pedig a következők:

• Versenytárs alapú árazás
• Költség alapú árazás
• Fogyasztó alapú árazás (Mennyit hajlandó a fogyasztó fizetni)

Versenytárs alapú árazás

A versenytárs alapú árazásnál megnézed, hogy a versenytárs mennyiért adja a hasonló terméket, majd az alapján, hogy a te terméked jobb-e vagy rosszabb, mint a másik csinálsz egy összehasonlítást és ez alapján alá vagy fölé lövöd a terméked árát. Ez egy alapvetően jó módszer, mert van összehasonlítási alapod, viszont nagyon nehéz megvédeni a konkrét százalékokat, amivel eltérsz a másiktól, mert ez általában hasra ütésre szokott működni. Így érdemes megnézni, fogyasztói kutatásokat, vagy több versenytárs terméke közötti árkülönbségeket is, hogy meggyőzőbb legyen az áratok a végére.

Költség alapú árazás

A költség alapú árazásnál azt vesszük figyelembe, hogy mennyibe került nekünk a termék, majd arra rárakunk egy profit margint és ez alapján küldjük ki a piacra. Ezt őszintén megvallva nem ajánlom case study-ra mert nem lehet megvédeni, hogy ezt az értéket a fogyasztó ki is fogja fizetni, mert itt szinte semmit nem tudunk a fogyasztóról. Amiért magatoknak ezt mégis ki kell számolni, az pedig azért van, mert ha önköltség alatt adjátok el a terméket, akkor a projekt veszteséges lesz és senki nem fog titeket komolyan venni.

Fogyasztó alapú árazás

Itt különböző leendő fogyasztói csoportokat kérdezünk meg arról, hogy ők mennyit fizetnének a termékért. A valóságban ez egy nagyon hasznos módszer, de case-studyn nagyjából használhatatlan, mert nincs időd kutatásokat végezni. Így ezt a módszert sem tudom ajánlani időbeli megszorítások miatt.

Összefoglalás 

Összefoglalásként amikor az árat határozzátok meg én a versenytárs alapú megközelítést javaslom, ami után reality check-ként érdemes megcsinálni a költség alapú árazást is, hogy ne menjetek át negatívba.

Üdv,

Starbuci  

Situation

2012.11.22.-én behívtak egy Deloitte workshopra, ahol ötfős csapatokban kellett egy esettanulmányt megoldanunk 2 órában. Majd röviden prezentálnunk a mi részünk utána a többi csapatnak és a Deloitte tanácsadóknak. Ez alapvetően jól hangzik, de én nem tudom miért, de ilyen alkalmakkor mindig olyan csapatba kerülök, akik életükbe nem oldottak meg még esetet.

Ilyenkor ugye, nyilván felmerül a kérdés, hogy mit tegyen az ember fia/lánya, mert azért mégis szeretne jó színbe feltűnni a tanácsadók előtt. Ezért erre az évek során felépítettem néhány aranyszabályt magamnak, amit próbálok használni, ha ilyen helyzetbe kerülök. Először ezeket fogom veletek megosztani az elmélet részbe, majd meglátjuk, hogyan sikerült alkalmazni őket... 

Theory

1. Sose veszítsd el a hidegvéred! Mindig próbálj higgadt és nyugodt maradni.
2. Vedd át a kezdeményezőképességet és te húzd fel a struktúrát, ami alapján az esetet próbáljátok megoldani!
3. Mindig próbálj demokratikus maradni!
4. Próbáld meg a végén te prezentálni az ötletet!
5. Próbáld meg a kicsit tapasztaltabb, de jó fej ember látszatát fenntartani.

Application

Na, ezek után lássuk, hogyan sikerült alkalmazni a fentebb említett aranyszabályokat! A hidegvéremet, nagyjából végig sikerült megőrizni, mert nagyjából a 2. Percben kiderült számomra, hogy itt én vagyok az egyetlen, aki valaha oldott meg esetet, így nekem kell átvennem a vezető szerepet. 

A kezdeményezőképesség átvétele így viszonylag egyszerűen ment és a struktúrába is viszonylag hamar sikerült közösen megállapodnunk, ami alapján végig dolgoztunk így a munka jelentősen leegyszerűsödött, és a határidőket is tudtuk tartani. A végén még a prezentáció részét is tudtuk gyakorolni. 

Az időnyomás hatására sajnos, nem mindig tudtam 100%-ban demokratikus maradni, néha nagyon pörgetni kellett az embereket, mert 2 óra kevés az elméleti fejtegetésekre ilyen helyzetbe, itt nagyon a lényegre kell fókuszálni, de talán még nem léptem át a határt a nagyképű típus felé. Ez sajnos egy nagyon vékony határ… 

Sajnos mivel összesen 5 percünk volt prezentálni ezért ötünkből csak ketten adtak elő és erre sajnos két srác gyorsan lecsapott így ez a része, sajnos nagyon nem jött be. 

A csapattársakkal utána jót beszélgettem és közben is jó hangulat volt, így végül is nem fordultak ellenem és tudtunk közösen dolgozni, ami jelentősen megkönnyítette a dolgom összességében.

Összefoglalás

Összességében sikerült nagyjából elérni a célom, mert a tanácsadónak is feltűnt, hogy a munka nagyobbik részét én csináltam és tudtam vele utána beszélni a tanácsadásról. De azért meg kell mondanom, hogy még a saját aranyszabályaimba is bőven van mit fejlődnöm, tehát mondjuk egy 3-3,5/5-öt tudok adni a saját workshop-os teljesítményemre. Remélem, amikor ti kerültök, legközelebb ilyen helyzetbe majd jobban tudjátok hasznosítani az aranyszabályaim. 

Üdv, 

Starbuci

Kedves Olvasóim!

A legnagyobb probléma a kezdő esettanulmányozókkal, hogy megkapják az esetet, majd nem tudják rendesen beosztani az idejüket. Így hiába a nagy tudásuk, a hihetetlen kreativitásuk a végén egy felületes és átgondolatlan megoldást fognak leadni, mert kifutottak az idejükből és jelentéktelen dolgokkal foglalkoztak a fontosak helyett. Ezért most megosztok veletek egy sablont arra, hogy hogyan lehet beosztani 16 órát arra, hogy a végén kész és lehetőleg profi prezentációval tudjatok kiállni. Ezt a sablont érdemes egy baba tanulásához hasonlóan először kipróbálni, majd a saját igényeitekre és az aktuális helyzethez igazítani. Így először bemutatom a sablont, majd kicsit részletesebben le is írom.

Reading the case

Az első pont eléggé adja magát, hogy miért lényeges. Ha nem olvastad el, akkor kevésbé fogod tudni megoldani, ami itt lényeges, hogy mindenki egyedül olvassa, és még ne kezdjétek el megbeszélni vagy megoldani, mert akkor a személyes első pillanatnyi benyomásotok befolyásolhatja a többiek véleményét.

Analyses

Itt meg kell ismerni az iparágat, a céget, a helyi körülményeket és úgy alapvetően felmérni a helyzetet. Erre kiválóan alkalmasak a mindenhol tanított elemzések. Például SWOT, CSF, competetive advantage, BCG, Mckinsey matrix, STP, 4P, 7P, 4C, 7C, issue tree, stakeholder analysis, Porter, Pestel, competitors, key drivers, industry trends,supply chain, strategy canvas, pénzügyi elemzése a cégnek. Persze nem kell mindet végigcsinálni, elég a relevánsakat a helyzetben, de főleg Bachelor szinten meg kell mutatni, hogy ismeritek ezeket az elemzéseket.

Tipp: Érdemes 2 fős csoportokban dolgozni a gyorsaság miatt.

Key issues/questions

Szeretném megjegyezni, hogy mi a probléma a céggel csak legalább 3 órás munka után fordul elő először….. így tudunk tényekkel kommunikálni a problémáról nem pedig a személyes légből kapott véleményünkkel, amit igazából semmivel nem tudunk alátámasztani. Itt kell meghatározni, hogy mi az az egy vagy esetleg kettő probléma, amiben a prezentációnkban beszélni fogunk, és meg fogunk oldani. Ez azért lényeges, mert egyfelől fókuszálja a megoldást másfelől kezelhetővé és megoldhatóvá teszi az esetet.

Brainstorming

Miután meghatároztátok, hogy mi a rossz vagy kevésbé jó a cégbe, most jött el az a hihetetlen pillanat, amikor kiélhetitek a kreativitásotokat és ötletezhettek arról, hogy hogyan oldjátok meg. Erre nagyon sok technika van a brainstormingon keresztül a nominális csoport módszeren át a 7 kalap módszerig… Itt mindenki tapasztalja, hogy magának és a csoportjának melyik a legmegfelelőbb.

Alternatives/evaluations

Miután a brainstormingból kijöttek az ötletek, ezeket valahogyan értékelni kell, mert általában túl sok ötlet jön ki az ötletezésből, és nem fér bele mind a prezentációba. Ezért érdemes megtartani a legjobb 2-3-at és a többit valamilyen értékelési módszer alapján a kukába dobni.

Tipp: Mi a 4F modellt használtuk, amikor finance, feasability, future, fit alapján értékeltük a lehetőségeket.

Implementations

Most jött el az a pillanat, amikor az ördög a részletekben van és lehetőség szerint mindenre gondolva ki kell dolgozni az ötleteiteket. (Ez tegye ki kb a prezi 40%-át) Itt bizony a finanszírozáson át a marketingen keresztül a logisztikán át mindent végig kell gondolni és még azt is, hogy ki a fogyasztód. Tehát ideális esetben egy teljes üzleti tervet végiggondoltál, hogy megold ezt a csöppnyi kis feladatot.

Presentations

Miután mindent megoldottatok most jön el az igazán nehéz dolog, amikor a szép kis megoldásotok egy jól struktúrált egészbe kell rendeznetek, hogy a zsűrinek is logikus legyen ne csak nektek…. Illetve el kell kezdenetek gondolkodni a kockázatokon és a tervetek időbeosztásán. 

Practice

Miután ez mind lement és már azt hiszitek, hogy kész vagytok (tévedés) el kell kezdenetek gyakorolni a megoldást, mert az előző rengeteg munka semmit nem ér, ha nem tudjátok profin előadni. Ez pedig ugyan embertől függ, de főleg az elején legalább 6-7 elpróbálást jelent már teljesen kész prezivel…. A profik akár húszszor is elpróbálják, mielőtt kiállnak, szóval nincs semmi szégyellnivaló ebbe. Mindenki csinálja, maximum valaki nem vallja be.

Fő tanulságok

1. Ne ess neki, mint bolond tehén az anyjának! Először ismerd meg a környezetet!
2. Tényekkel és trendekkel érvelj, ne pedig a személyes véleményeddel!
3. Csak a legjobb 2-3 ötletet tartsd meg!
4. A prezentációt strukturáljátok le és a végletekig egyszerűsítsétek!
5. Gyakoroljatok, gyakoroljatok, gyakoroljatok!!!!!

Zárószó

Remélem tudtam adni némi segítséget, hogy hogyan kezdjetek neki egy esettanulmánynak. Amennyiben valamit nem elég jól írtam le, kérlek írjatok itt, vagy facebookon.

Üdv,

Starbuci

Kedves Olvasóim!

Az előző könnyedebb írásom után, most egy kicsit a "szakmaiabb" részéről is szeretnék írni az esettanulmány versenyeknek. Először a threshold capabilitieseket vesézném ki, hogy egyáltalán mik azok az alapfeltételek, amik nélkül teljesen esélytelen a győzelem. Utána pedig megmutatom miből is lehet versenyelőnyt kovácsolni, hogy meg is nyerjétek a versenyt :)

Threshold capabilities

1. Jól strukturált, világos és mindenki által érthető struktúra. Erre azért van szükség, mert a zsűri egy nap alatt min 4-5 különböző prezit meghallgat, és ha nem érti azonnal (értsd az első 1-2 percben), hogy miről van szó, később már nem fog odafigyelni és te akár a világ legzseniálisabb megoldását is elmondhatod, ha senki nem figyel.......
2. Érdekes és jó prezentáló stílus. Az indok, hogy ez miért fontos ugyanaz, mint az előző, ha elalszok, a hangodon marhára nem fogom tudni, hogy miről beszélsz....
3. Legyen egy komplex megoldás, pénzügy, hr, marketing, összefogva és adatokkal alátámasztva, az kevés, hogy én ezt úgy gondoltam.... Ha a zsűri nem látja, az alátámasztó logikát alapból azt fogja gondolni, hogy hazudsz vagy, hogy komolytalan vagy és egyik sem jellemzője egy jó prezinek.....
4. A diák legyenek ízlésesek. A megoldás nem ér semmit, ha olyan formába csomagoljátok, ami gusztustalan. Örülnél a karácsonyi ajándéknak, ha összegyűrve és nyálasan kapnád meg? Nem. Sőt valószínűleg hozzá se nyúlnál pedig lehet az új iphone van benne.....
5. Határozd meg a problémát és old meg! Hihetetlenül gyakori probléma, hogy a probléma nincs meghatározva, amit meg akarnak oldani a csapatok, vagy ha meg is van oldva, azt nem mondják ki a végén, hogy igen megoldottuk. Pedig már Seneca is megmondta, hogy “Semmilyen szél sem kedvező annak, aki nem tudja, milyen kikötőbe tart.” 
6. A megoldásodnak legyen értelme és kivitelezhető legyen. Szintén nagyon komoly probléma, hogy nem gondolják végig a csapatok a megoldásukat és szó nélkül beraknak olyan projekteket, amik 2500%-os profit marginnal működnek, vagy jogilag kivitelezhetetlenek.... Ezek konkrétan sértik a zsűri egóját. Ezek most hülyének néznek? Konkrétan ezt gondolják.

Miután ennek a hatos témának megfeleltél, ez az első alkalom, hogy a zsűri esetleg elkezd gondolkodni azon, hogy ezek a gyerekek nem is olyan hülyék talán tovább is juttathatnánk őket..... Most nézzük, hogy mivel is lehet őket meggyőzni arról, hogy továbbjuttassanak...

Competetive advantage

1. A pénzügyed hihető és alátámasztott legyen! Az egyik leggyakoribb hiba, amit látok ilyen versenyeken, hogy a legtöbb pénzügy teljesen hiteltelen, és ha a zsűri egy kicsit is megpiszkálja, teljes mértékben összeomlik. Ezt nagyon sok munkával és egy teljesen felépített modellel lehet elkerülni. De ez az, ami megéri, mert ezzel lehet megnyerni egy versenyt, mert erre a versenytársak általában nem veszik a fáradtságot :)
2. Egy nagyon jó kezdő story. Ha a storyd, amit el akarsz adni teljes mértékben, összhangban, van a megoldásoddal egyszerűen hihetetlenül profin néz ki és ad még egy pluszt a megoldásodba, hogy emlékezni fognak rád.... Igen ők voltak a baltás gyilkos vagy a római birodalmas csapat. A győzelem felé vezető első lépcső, hogy emlékezzenek rád.
3. Q&A-be kimagasló teljesítmény. A prezi feladata, hogy megmutassa a storyt,de a Q&A adja el. Ha ott le tudjátok nyűgözni a zsúrit onnantól már nyert ügyetek van :)
4. Hihetetlenül világos és lényegre törő slideok és struktúra. A zsűri nem szeret gondolkozni :D, amelyik csapat a leginkább megkönnyíti a dolgát azzal, hogy közérthetővé teszi a prezijét azt szeretni fogják :)
5. Legyen benne valami nagyon kreatív! A 20. ugyanolyan prezi után és a story mellé kell még vmi extra kreatív, ami miatt szeretni fognak titeket. Például cápák vagy kardfogó tigrisek egy állatkertbe, mindegy hogy mi csak érdekes legyen. ( DE ebből egynél több ne legyen a prezibe)
6. Látszódjon a csapategység! Ez azért fontos, mert együtt csináltátok, együtt adjátok el, ha ti nem bíztok a megoldásotokba ki fog? Próbáljatok egyenlő arányba válaszolni a kérdésekre és ne a cipőtök orrát bámulni, amikor a másik prezentál... hanem vágjatok érdeklődő fejet :)

Összefoglalásként

Most reményeim szerint egy kicsit jobban beleláttok abba, hogy mit is néznek a zsűriben ülő emberek és látjátok, hogy melyik részét érdemes fejleszteni a prezentációtoknak. További sok sikert mindenkinek, és ha van olyan téma, amiről szeretnétek, hogy legközelebb írjak, nyugodtan szóljatok hozzá itt vagy facebookon. 

Üdv,

Starbuci

Kedves Olvasó,

A hazai üzleti képzés egy egyedülálló kezdeményezése indult útjára eme blog formájában. A most elinduló case-study.blog.hu szerkesztőinek célja az esettanulmány megoldás módszertanának a népszerűsítése a magyarországi gazdálkodástudományi képzés területén.

A blog érinteni fogja az esettanulmány írás és megoldás folyamatának legfontosabb kérdéseit, valamint tájékoztatást nyújt a legfrissebb hazai és nemzetközi esettanulmány versenyekről. A blogon megszólaltatunk versenyzőket, egyetemi oktatókat, valamint tanácsadó cégek szakértőit.

A témák kiválasztásakor igyekszünk figyelembe venni az igényeiteket, úgyhogy amennyiben bármilyen kérdésetek van, ne habozzatok azokat feltenni!  

Szerkesztők